U svetu rizičnog kapitala potpisani predugovor smatra se rečju časti. Nije obavezujući na sudu, ali ko se povuče nakon što potpiše, to mu se pamti. Listen Labs je potpisao takav ugovor na 125 miliona dolara (oko 107 miliona evra) pri proceni vrednosti od 1,5 milijardi - i onda jednostavno otišao od njega.

Krug je trebalo da predvodi Menlo Ventures. Nikada se nije zatvorio. Razlog, prema ljudima upoznatim s dešavanjima, sedi na drugoj adresi: Salesforce je vodio razgovore da kupi firmu za oko dve milijarde dolara. Razgovori nisu završeni i možda neće završiti ničim. Ali bili su dovoljni da neko izračuna da prodaja vredi više od reputacije potpisanog dokumenta.

Šta radi Listen Labs? Veštačkom inteligencijom vodi intervjue s korisnicima - sastavlja pitanja, razgovara preko audija ili videa, a onda od razgovora sklapa izveštaje i prezentacije, skoro identične onome što su decenijama proizvodili ljudi iz marketinških agencija. Među klijentima su Microsoft, Canva, Anthropic i Sweetgreen. Firma je stara tri godine i ima oko trideset miliona dolara godišnjeg prihoda.

Zadržite tu cifru, jer je ona cela priča. Dve milijarde dolara naspram trideset miliona prihoda znači da kupac plaća šezdeset sedam puta više od godišnjeg prometa. Čovek s iskustvom u pregovorima o prodajama ka Salesforceu rekao je izvoru da baš to može da zaustavi ugovor - množilac je prestrm čak i za firmu koja želi da uzme mesto konkurenciji.

U januaru je ista firma vredela petsto miliona dolara. U julu je konkurent Simile prikupio 200 miliona pri proceni vrednosti od dve milijarde - s tri puta manjim prihodom od Listen Labsa. Neko je u toj sobi računao da ako slabiji vredi dve milijarde, jači ne sme da ostane na milijardu i po. Osam meseci, četvorostruka razlika u ceni, isti proizvod. To nije rast biznisa, to je rast očekivanja.

Ako razgovori sa Salesforceom padnu, investitori kažu da će se Listen Labs vratiti na tržište i tražiti dve milijarde ili više. Tada će povlačenje iz potpisanog ugovora ispasti proračunat potez umesto greške. A ako ne padnu - neko će platiti šezdeset sedam godišnjih prihoda za softver koji zamišlja šta misli kupac. Da li za toliko para nije jeftinije pitati kupca direktno?