Jahrelang war die Regel im Softwaregeschäft einfach: Man unterschreibt einen Dreijahresvertrag, der Kunde hängt in deinem System fest und der Umsatz fließt von selbst. Dieses Modell trug den gesamten Sektor. Eine neue Reihe von Untersuchungen zeigt, dass die künstliche Intelligenz genau dieses Modell zerstört hat - und zwar weit schneller, als irgendjemand zugeben wollte.

Die Zahlen widersprechen sich selbst. Von 150 befragten IT-Fachleuten in großen Unternehmen planen 74 Prozent, ihre KI-Budgets in den kommenden zwölf Monaten zu erhöhen. Gleichzeitig erreicht weniger als die Hälfte aller Pilotprojekte überhaupt den vollen Einsatz. Das Geld wächst, die Ergebnisse nicht.

Die entscheidende Zahl ist die dritte: 77 Prozent der Unternehmen bewerten ihre KI-Anbieter alle sechs Monate oder laufend neu. Die Untersuchung des Fonds Madrona nennt das eine Dynamik von „schnell rein, schnell raus“ und hält sie für grundlegend verschieden vom klassischen Softwaregeschäft, in dem mehrjährige Verträge wie ein Graben um den Umsatz wirkten. Diesen Graben gibt es nicht mehr. Oder, wie sie schreiben: Die Kosten eines Anbieterwechsels sind niedriger, und der Takt der Neubewertung ist gnadenlos.

Was heißt das in der Praxis? Ein Start-up, das heute mit fünfzig Millionen Umsatz wirbt, kann nicht garantieren, dass dieselben Kunden in sechs Monaten noch da sind. Und Bewertungen bauen genau auf der Annahme, dass sie es sind. Multipliziert ein Investor den Jahresumsatz mit zwanzig oder dreißig, kauft er in Wahrheit eine Annahme über Dauerhaftigkeit - und genau diese Annahme ist jetzt das schwächste Glied.

Der Kontext macht das noch interessanter. Nach IDC-Projektionen werden Unternehmen 2026 4,25 Billionen Dollar für Technologie ausgeben, in großem Maße wegen künstlicher Intelligenz. Doch ein MIT-Bericht vom Vorjahr zeigte, dass 95 Prozent der Unternehmensprojekte mit künstlicher Intelligenz nichts vom Eingesetzten zurückbrachten. Ein gewaltiger Geldstrom, der durch einen Kanal mit einem Loch im Boden fließt.

Deshalb ändert sich auch die Art der Abrechnung. Von 50 befragten technischen Einkäufern will mehr als die Hälfte nach Ergebnis zahlen - nach dem, was das Werkzeug tatsächlich erledigt hat - und nicht nach verbrauchten Tokens oder Nutzerzahl. Die Andreessen-Horowitz-Partnerinnen Tuğçe Erten und Sarah Wang nennen das eine Abrechnung, die für beide Seiten wirtschaftlich wertvoll ist. Übersetzt: Kunden wollen nicht mehr für ein Versprechen zahlen.

Ist das eine schlechte Nachricht? Es kommt darauf an, auf welcher Seite des Tisches man sitzt. Für eine Firma, die wirklich liefert - eine bessere, denn das Ergebnis wird jetzt direkt bezahlt. Für eine Firma, die von Präsentationen lebt - eine sehr schlechte, denn sechs Monate kommen schnell.